את יודעת שאת צריכה לשווק
פתחת עסק. יש לך שירות טוב. את מעלה תוכן, מנסה לשווק, אולי אפילו משקיעה לא מעט זמן וכסף — אבל עדיין משהו לא מתחבר.
אין מספיק פניות.
אנשים מתעניינים אבל לא קונים.
את לא בטוחה איזה שירות לקדם.
או שאת פשוט מרגישה שאת עושה המון, אבל לא יודעת אם אלה באמת הדברים הנכונים.
אלה בדיוק השאלות שאני פוגשת שוב ושוב אצל נשים עצמאיות ובעלות עסקים קטנים שאני מלווה.
אז ריכזתי כאן את השאלות הנפוצות ביותר ובעיקר, מה כדאי לבדוק בכל אחת מהן.
1. אני בתחילת הדרך בעסק ולא יודעת מאיפה להתחיל. מה הדבר הראשון שכדאי לעשות?
אחת הטעויות שאני רואה בתחילת הדרך היא להתחיל ישר מהשיווק: לפתוח אינסטגרם, לבנות אתר, לצלם תכנים, לחשוב על לוגו ולהתחיל לפרסם.
אבל לפני שאת שואלת איך לשווק, כדאי שיהיו לך תשובות ברורות לכמה שאלות בסיסיות:
למי בדיוק את רוצה למכור?
איזו בעיה או צורך את פותרת?
איזה שירות נכון להציע בשלב הראשון?
למה שלקוחה תבחר דווקא בך?
ומה היא אמורה להבין ולקבל כשהיא פוגשת את העסק שלך?
כשהבסיס הזה ברור, הרבה יותר קל להחליט גם מה לשווק, איפה ואיך.
וזה בדיוק המקום שבו מתחילה ההבנה:
שיווק זה לא מכירה!
הוא ביטוי של מי שאת ומה שאת מציעה ואיך שאת רוצה לעזור לכל מי שמסביב.
מה ההבדל בין שיווק ל-מכירה?
שיווק מדבר על הלקוחה.
מכירה מדברת על השירות.
שיווק מדגיש את התחושות והרגש של הלקוחה.
מכירה מדגישה את המוצר או השירות.
שיווק בא מתוך כוונה לעזור ומכירה מדברת על לסגור עסקה.
שיווק בא לייצר אמון וחיבור ומכירה מושכת ללחוץ על כפתור הקניה.
שיווק טוב הוא לא להכריח מישהי לקנות.
הוא לגרום לה לעצור, להרגיש שמבינים אותה – ולהתחיל תהליך שבו היא רוצה לשמוע ממך עוד.
2. יש לי עסק אבל אין לי מספיק לקוחות. מה אני עושה לא נכון?
לא בהכרח חסרה לך חשיפה.
לפני שמחליטים שצריך עוד עוקבים, עוד רילסים או יותר פרסום, אני בודקת איפה בדיוק התהליך נעצר.
אין מספיק אנשים שמגיעים אלייך? יכול להיות שזו בעיית חשיפה.
מגיעים לעמוד אבל לא פונים? יכול להיות שהמסר או ההצעה לא מספיק ברורים.
יש פניות אבל הן לא הופכות ללקוחות? צריך לבדוק את השירות, המחיר, ההתאמה לקהל או תהליך המכירה.
לכן השאלה החשובה היא לא רק "למה אין לי מספיק לקוחות?"
אלא
באיזה שלב בדרך ללקוח משהו לא עובד?
שם בדרך כלל נמצא הדבר שצריך לתקן
*אני מדברת על הנושאים האלה גם באינסטגרם, עם דוגמאות אמיתיות מעסקים, טעויות שאני פוגשת ותכנים שיעזרו לך לדייק את העסק והשיווק שלך. למעבר לאינסטגרם
3. אני משווקת באופן קבוע אבל לא מגיעות פניות. למה?
הרבה בעלות עסקים מניחות שאם הן מפרסמות מספיק בסוף יגיעו לקוחות.
אבל תוכן בפני עצמו לא בהכרח מייצר פניות.
כשאני בודקת שיווק שלא מייצר מספיק פניות, אני מסתכלת בין היתר על שלושה דברים:
האם ברור למי את מדברת?
האם ברור מה הלקוחה תקבל ממך?
והאם ברור למה לבחור דווקא בך ולא בעוד מישהי בתחום?
אפשר לייצר תוכן מעולה ועדיין לא לקבל ממנו לקוחות, אם מי שקוראת אותו לא מבינה מספיק מהר "זה בשבילי" ו־"זה מה שאני רוצה ממנה".
4. איך אני יודעת מה לא עובד בשיווק שלי?
אני אוהבת להסתכל על השיווק כמו על מסלול.
חשיפה → עניין → פנייה → שיחה → מכירה → לקוחה חוזרת/ממליצה.
עכשיו תשאלי את עצמך: איפה אנשים נופלים בדרך?
אם כמעט אף אחד לא רואה אותך- צריך לעבוד על הדרך שבה אנשים מגיעים אלייך.
אם רואים אותך אבל לא נשארים – צריך לבדוק תוכן ומסר.
אם עוקבים, מגיבים וצורכים תוכן אבל לא פונים אז צריך לבדוק את ההצעה ואת ההנעה לפעולה.
ואם יש הרבה פניות אבל מעט סגירות ייתכן שהבעיה בכלל נמצאת בתהליך המכירה או בהתאמה בין מה שהשיווק מבטיח לבין השירות.
המטרה היא לא לעשות יותר שיווק.
המטרה היא להבין מה בדיוק צריך להשתנות בשיווק שכבר קיים.
5. יש לי כמה שירותים. איך אני מחליטה איזה מהם לקדם?
יותר שירותים לא בהכרח מגדילים את הסיכוי שמישהי תקנה.
לפעמים קורה בדיוק ההפך.
כשאת מנסה לדבר בו־זמנית על שלושה, ארבעה או חמישה שירותים, ללקוחה קשה להבין מה הדבר המרכזי שאת רוצה שהיא תקנה ממך עכשיו.
אני בוחנת כל שירות לפי כמה פרמטרים: האם יש לו ביקוש, עד כמה הצורך של הקהל בו ברור, כמה קל להסביר את התוצאה שלו, מה הרווחיות שלו, כמה הוא מתאים לכיוון שאליו את רוצה לקחת את העסק ומה הסיכוי שהוא יהפוך לשירות שקל יחסית למכור.
המטרה היא לא בהכרח למחוק את שאר השירותים.
המטרה היא לבחור מה מוביל כרגע את השיווק שלך
יש לי פוסט באינסטגרם שמפרט בדיוק את זה – לחצו כאן
6. איך מחדדים בידול כשיש עוד המון בעלות עסקים שעושות בדיוק את מה שאני עושה?
בידול לא חייב להיות משהו שאף אחד בעולם לא עושה.
לרוב הוא נוצר מהחיבור בין למי את פונה, איזו בעיה את פותרת, מה את מציעה, איך את עושה את זה ומה חשוב לך בדרך.
נניח שיש שתי בעלות מקצוע שמציעות לכאורה אותו שירות.
אחת אומרת:
"אני עוזרת לבעלות עסקים לשווק באינסטגרם."
והשנייה אומרת:
"אני עוזרת לעצמאיות בתחילת הדרך להבין מה למכור, למי ואיך לדבר על זה – כדי שהשיווק שלהן יתחיל לייצר פניות."
גם אם שתיהן עוסקות בשיווק, הלקוחה כבר מבינה הרבה יותר טוב למי השנייה מתאימה ומה היא יכולה לקבל ממנה.
זה חלק משמעותי מבידול.
7. איך גורמים ללקוחות להבין למה לבחור דווקא בי?
לא באמצעות המשפט "אני מקצועית, שירותית ונותנת יחס אישי".
גם המתחרות שלך יכולות להגיד בדיוק את זה.
כדי שלקוחה תבין למה לבחור דווקא בך, היא צריכה להבין משהו יותר קונקרטי:
מה את רואה שאחרות אולי לא רואות?
איך את עובדת אחרת?
במה את מתמחה?
איזו תוצאה את יודעת לייצר?
ולמי הגישה שלך מתאימה במיוחד?
לפעמים ההבדל בין שני עסקים טובים הוא לא באיכות השירות – אלא בזה שאחד מהם מצליח להסביר הרבה יותר טוב למה הוא הבחירה הנכונה עבור לקוחה מסוימת
8. האם אני צריכה ייעוץ שיווקי או ליווי עסקי?
זה תלוי במה שכרגע עוצר אותך.
אם העסק עצמו ברור -השירותים, התמחור, קהל היעד והכיוון אבל את לא מצליחה להגיע למספיק אנשים או להפוך את השיווק לפניות, יכול להיות שהצורך הוא בעיקר שיווקי.
אבל אם את עדיין מתלבטת מה למכור, למי לפנות, במה להתמקד, איך לתמחר, איזה שירות נכון לקדם ואיך כל החלקים מתחברים – בדרך כלל אי אפשר לפתור את זה רק באמצעות שיווק.
ופה בדיוק אני מאמינה בחיבור בין השניים.
כי קשה לבנות שיווק שעובד לעסק שעוד לא מספיק מדויק.
אז מה הצעד הבא?
לפני שאת מחליטה שאת צריכה עוד תוכן, עוד חשיפה, עוד קורס או עוד שיטת שיווק – נסי לזהות מה באמת עוצר את העסק שלך עכשיו.
אני ליבי פאר, יועצת עסקית ושיווקית ומייסדת VIMORA, ואני מלווה נשים עצמאיות ובעלות עסקים קטנים לדייק את העסק והשיווק שלהן – מקהל היעד, השירותים והבידול ועד המסרים ותוכנית השיווק – כדי להגיע ליותר פניות ולקוחות.
אם את מרגישה שאת עושה הרבה אבל לא בטוחה מה נכון לשנות ומה הצעד הבא שהעסק שלך צריך, אפשר לפנות אליי ונבדוק יחד מה נכון עבורך
